由《论语》感悟儒商
2．《论语》读解
2.1 　学而第一
2．1．1

原文：子曰：「学而时习之，不亦说乎？有朋自远方来，不亦乐乎？人不知而不愠，不亦君子乎？」

我想这一定是咱中国人最熟悉的古训了。我也是先知道这句话，才了解到《论语》的。因此，它是我的《论语》引路人。而且十分巧合，竟然也是《论语》的第一句。

此话的原义是：时常地学习并且复习之是件乐事；有远隔千里而久未谋面的朋友的来访是件喜事；如不被人了解而不生气是件善事。

此句的中心思想，就是要求人们从内心开始，端正对待事物的态度，即所谓的大度，也就是所谓的仁，才是人们的立身之本。

然而这“三乎”之说其实也是一个商业人士的成功之源。它分明写了市场营销中的三种状态及其对策。

初入市场，诚惶诚恐，一切是如此的陌生。浮躁，紧张。仿佛要想短时间内来个脱胎换骨，搞出个大单来。于是到处去乱转，象个无头苍蝇。然而结果是一事无成。

这种心态，其实是一种不仁之举：如果你自己还没有搞明白要买个什么东西，就去找客户，岂不是对客户的不负责任？

于是静心而学，从市场的角度，找出对该技术或方案的需求产生之源（即所谓的卖点），然后再学习一些深层说服技巧来，向客户发起市场攻势。于是客户开始蠢蠢欲动了，他们观察我的目光从对销售的鄙视，转为对顾问的兴趣。于是不久我的第一单就此诞生：70万美圆。

入海几年，小有成就，于是开始尾巴翘翘：小单就不在眼中了，对客户的要求也开始调调拣拣，惟利是图了。好在真理就是真理，市场是只看不见的手，于是一些客户就此在眼前消失了。若干年后，当你在销售低谷时再想找回这些客户时，每每遇到的就是拒绝。

其实这种骄傲也是一种不仁之举：将客户当初的解救之恩，当成是渡水之桥，而后过河拆桥。此类举动，必有后报。

于是真心诚意地与客户成为知心朋友，无任我离其多远，是否与其同行同业，是否有业务往来，都互相关注，无论大小事物，是否是我的业务，一有相求，皆尽我所能，全力而为。逢年过节，必互相祝贺。于是一日我又回原公司，重新负责该客户。当时客户已开始准备用其他厂商来替代我的产品。由于我的回归使他们也感到十分的庆幸，立刻使形势突变，我司转危为安，在我回到公司18日后即签下150万美圆的大单。

苍茫人海，苦渡数年，想靠老本吃净而功退，但老板却又有新的目标树立。于是必须向陌生的领域出击。然此时你已小有名气，事业小成，但在新行业中却默默无闻。于是在遇到冷遇时，心态立刻出现不恒：居高临下，经验主义，傲气十足，最后是内外交困。

这之所以是种不仁之举，是因为它叫为富不仁，实在是犯上之举。

于是下定决心从奋斗多年的银行业转到了阔别已久的政府行业，放好心态，从头开始，克勤克俭，虚心求教，真诚服务，但同时在自己现有的层次上制定出更加合理和有效的销售策略，并向客户提供更加真诚的承诺。于是，一个危机四伏的客户开始重新认识我们了，双方又一次冷静地坐到一起，客观地分析问题，寻找解决方法。最后，在客我双方的共同努力下，规划设计出了一个完善的系统建设平台。而且水到渠成地，客户将这个3500万的项目，放心地交到了我的手里。

其实销售就是做人。而做人的原则就可以用《论语》。